Mentores especializados para la formación de aspirantes a la venta

  • Boletín: Nº 53. OCTUBRE 2019

    Temática: Área de Juego Un vendedor de la ONCE en Madrid

    Desde el pasado 30 de septiembre, y en los primeros días de octubre, la Delegación Territorial de la ONCE en Madrid comienza con la formación de formadores de los futuros mentores, figura de acompañamiento a los nuevos vendedores.

    En el programa de gobierno de la ONCE para el periodo 2019-2022, la formación del personal vendedor se erige como uno de los principales compromisos, no sólo desde la perspectiva del Área de Juego, sino que también se refleja en el ámbito de los Recursos Humanos.

    Entre estos compromisos se incluye estos parámetros:

    - La formación en el área de Juego deberá estar presente en todas las actuaciones, persiguiendo la mejora continua, que permita alcanzar los objetivos definidos.

    - Se analizarán los planes formativos actuales al objeto de seguir actualizándolos en función de los distintos requerimientos en competencias, procesos y procedimientos, con especial atención a la cultura Institucional.

    - En este mismo sentido, se seguirá apostando por impulsar nuevas fórmulas y nuevos procesos formativos, colectivos, individuales y específicos, que permitan la evolución de nuevas funcionalidades, la adaptación a los avances que se vayan produciendo, y un óptimo desarrollo.

    - Los vendedores y vendedoras son el principal activo, son el motor de la Institución, por ello hay que seguir avanzando en fórmulas de motivación y reconocimiento profesional.

    - En los próximos ejercicios se consolidará la figura del mentor, implementando procesos de selección, incentivación y formación para dichos mentores.

    En base a estos compromisos y ante la importancia de la capacitación de nuevos aspirantes a la venta, la formación de estos prevé en su última fase que los cursillistas que hayan superado las pruebas combinadas de evaluación del curso (conocimientos, actitudes y habilidades con el TPV), realicen dos jornadas de adiestramiento, acompañando a vendedores experimentados denominamos “mentores”. Esta fase es un requisito imprescindible para considerar que el aspirante ha realizado y superado todo el proceso necesario para acceder a la venta.

    Por ello, estas jornadas de adiestramiento tienen una importancia notable, pues se trata de la fase que conecta la formación en el aula con la posterior contratación del aspirante y el ejercicio real de la venta.

    Hasta ahora, esta fase de acompañamiento –mentorización- se realizaba en función de la disponibilidad y la calidad de los vendedores experimentados en cada centro, sin que hubiera criterios homogéneos ni para la selección, ni para la realización de esta actividad.

    En virtud de esta relevancia, se considera imprescindible fomentar la profesionalización específica de estos vendedores experimentados que actúan como mentores, clarificando sus funciones y contribuyendo al desarrollo de sus competencias en el ejercicio de dicha labor de mentorización.

    Por todo ello, se ha dado ya el pistoletazo de salida a este proyecto, que dará comienzo el 30 de septiembre y primeros días de octubre con la formación de formadores, que en la circunscripción de Madrid se compondrá de 17 compañeros y compañeras; Jefes de Venta, Promotores y Colaboradores de estos, a los que se les formará de forma específica para poder ser formadores de los futuros mentores.

    Posteriormente se convocará a los candidatos a mentores, más de 100 compañeros vendedores y vendedoras en la Delegación Territorial de Madrid, y que han sido seleccionadas de entre toda la plantilla activa por cumplir con los perfiles para el desarrollo de mentorización que se va a lanzar. Esta formación se llevará a cabo desde el 14 de octubre hasta el 29 de noviembre de 2019.

    Mayor profesionalización

    El objetivo de la mentorización es, sin duda, darle el valor añadido necesario a la formación de aspirantes, invirtiendo en nuevos recursos para poder garantizar una formación adaptada en todas sus fases. Con esto, además de homogenizar la fase de adiestramiento, podemos contar con nuestro mayor valor para ello, como son nuestros vendedores y vendedoras, formándoles para ser mentores y reconociéndoles dicha labor por mostrar con creces su profesionalización.

    Esta fase consiste en dos jornadas de mentorización, en las que el aspirante a la venta acompañará al mentor durante toda su jornada laboral, incluyendo las actividades previas y posteriores a la venta de los productos y servicios de juego y complementarios.

    Las actividades de mentorización tendrán un doble objetivo:

    - Que el aspirante pueda comprobar los aspectos prácticos de los contenidos, habilidades y destrezas aprendidas en la formación de aspirantes a la venta, además de solucionar dudas, adquiriendo así la seguridad necesaria para iniciar su actividad laboral.

    - Que el mentor identifique, en la medida de lo posible, los puntos fuertes y débiles de la cualificación del aspirante con relación a sus conocimientos, habilidades y actitudes, con el fin de que puedan ser registrados y transmitidos para su refuerzo por el gestor comercial cuando el aspirante inicie su actividad laboral.

    Sin duda, con este nuevo proceso en la fase de formación a aspirantes a la venta se mejorará en la capacitación y detección de refuerzos de la formación para los aspirantes a la venta.